Contexte
Dans la vente aux collectivités, le sujet n'est pas seulement d'avoir une bonne offre. Le sujet, c'est d'arriver au bon moment, avec le bon angle, avant que le besoin ne soit visible par tout le marché.
C'est précisément le défi que New Energy cherchait à résoudre. Référencée à l'UGAP, l'entreprise disposait déjà d'un avantage commercial fort pour accélérer les ventes dans le secteur public. Mais encore fallait-il identifier, suffisamment tôt, les collectivités confrontées à un problème concret et prêtes à entrer en discussion.
En s'appuyant sur Skult pour détecter les signaux dans les documents publics, New Energy a structuré une approche plus en amont, plus ciblée, et beaucoup plus rentable.
Le défi
Avant Skult, New Energy faisait face à une limite classique des équipes commerciales B2G : une partie des opportunités existe bien, mais reste invisible tant qu'on ne lit pas les bons signaux, au bon endroit.
- 1Repérer les collectivités confrontées à un problème réel
- 2Identifier les signaux en amont, avant qu'un projet ne soit totalement formalisé
- 3Déclencher des prises de contact contextualisées plutôt que génériques
- 4Exploiter pleinement l'UGAP comme levier de conversion, pas seulement de réassurance
Autrement dit : passer d'une prospection souvent trop large à une prospection déclenchée par des signaux concrets.
"Le problème n'était pas de vendre — on savait vendre. Le problème, c'était de savoir à qui parler, et quand. Skult a résolu exactement ça."
Frédéric Goldzak, CEO · New Energy
La stratégie mise en place
Le modèle déployé repose sur une mécanique simple, mais redoutablement efficace en B2G :
Détecter les collectivités qui ont un problème concret
Skult remonte des alertes exploitables à partir de signaux présents dans les délibérations, DOB et publications institutionnelles des collectivités.
Qualifier les opportunités les plus activables
Toutes les alertes n'ont pas la même valeur. L'objectif est d'identifier celles qui ouvrent une vraie conversation commerciale — besoin réel, budget en cours d'arbitrage, décideur identifiable.
Contacter avec un angle contextualisé
La prise de contact ne part pas d'un pitch générique, mais d'un problème déjà objectivé chez la collectivité. Ce changement de posture transforme le taux de réponse.
Raccourcir le cycle grâce à l'UGAP
Une fois le besoin reconnu, New Energy s'appuie sur son référencement pour fluidifier le passage à l'achat. Signal détecté tôt + besoin réel + canal d'achat déjà prêt : c'est une combinaison particulièrement puissante.
L'impact
Le principal apport de Skult n'a pas été "plus d'alertes". Le principal apport a été une meilleure qualité de timing commercial. New Energy a pu :
- Entrer plus tôt dans les discussions, avant que les concurrents n'aient même identifié l'opportunité
- Contacter des collectivités avec un angle immédiatement pertinent, fondé sur un contexte réel
- Réduire significativement la part de prospection froide et non qualifiée
- Transformer plus vite certaines conversations grâce au référencement UGAP
- Convertir un avantage théorique en levier business concret et mesurable
"En B2G, la performance commerciale ne dépend pas uniquement de la qualité de l'offre. Elle dépend de la capacité à détecter les besoins avant qu'ils ne soient visibles de tous, à contacter avec un angle crédible, et à proposer un chemin d'achat simple quand le besoin devient prioritaire."
Quand ces trois éléments sont réunis, la prospection change de nature. Elle devient moins opportuniste, plus précise, et surtout plus rentable.
Frédéric Goldzak, CEO · New Energy