Le cycle de vente public est long — 6 à 18 mois en moyenne — mais prévisible. Les étapes sont connues, les interlocuteurs identifiables, et Skult automatise la détection des opportunités entrantes. Voici comment structurer un pipeline B2G performant.
Spécificité du pipeline B2G
Un pipeline commercial B2G n'est pas un pipeline B2B classique avec un cycle plus long. La structure elle-même est différente. En B2B, le cycle commence quand un prospect identifie un besoin et cherche des solutions. En B2G, le besoin existe souvent avant d'être explicitement formulé — et votre rôle est d'en être informé le premier.
Cela implique que votre pipeline B2G doit avoir une phase "amont" inexistante dans les pipelines classiques : la détection et la qualification des signaux publics avant tout contact commercial.
Structurer les étapes
Un pipeline B2G efficace comporte 6 étapes :
Signal détecté
Un document public révèle une intention d'achat potentielle. Le signal est qualifié automatiquement et intègre la boîte de réception de l'équipe commerciale.
Qualification
L'équipe vérifie la pertinence du signal par rapport à son ICP. Le décideur est identifié. Une note de contexte est ajoutée.
Premier contact
Prise de contact initiale avec le bon interlocuteur, avec un angle basé sur le signal détecté. Pas de pitch produit : une conversation autour d'un problème.
Échange exploratoire
RDV ou échange téléphonique pour valider le besoin, comprendre les contraintes budgétaires, et identifier les autres décideurs impliqués.
Proposition
Si le besoin est confirmé, une proposition formelle est préparée — adaptée au mode d'achat (MAPA, AO, centrale d'achat).
Closing
Finalisation selon la procédure choisie. En cas d'AO, l'équipe répond au cahier des charges avec un avantage informationnel sur la concurrence.
Alimenter le pipeline
Un pipeline B2G s'assèche vite si l'alimentation en entrée n'est pas continue. Les sources à activer en parallèle : la veille des DOB et délibérations (via Skult), l'analyse des fins de contrats DECP, les salons sectoriels, les réseaux professionnels, et les recommandations de clients existants.
La règle des 3 : pour avoir 1 deal signé, il faut 3 propositions. Pour 3 propositions, il faut 10 échanges exploratoires. Pour 10 échanges, il faut 30 premiers contacts qualifiés. Dimensionnez votre flux d'entrée en conséquence.
Interlocuteurs et timing
Le timing d'un premier contact B2G est critique. Trop tôt (avant que le besoin soit budgétisé) : vous serez oublié. Trop tard (après la publication de l'AO) : vous n'influencerez plus les spécifications. La fenêtre optimale est entre la première mention dans un document officiel et la consultation formelle — soit 3 à 9 mois avant l'AO.
Quant aux interlocuteurs, engagez-en toujours plusieurs en parallèle : le DSI ou responsable technique, le DGS ou DGA, et l'élu porteur du projet. Chacun reçoit un message adapté à son rôle et à ses préoccupations.
Gérer le long cycle
Un pipeline B2G avec des cycles de 12 à 18 mois exige une rigueur dans le suivi que peu d'outils CRM offrent nativement. Trois pratiques indispensables :
- Documenter chaque échange et signal dans le CRM dès la détection
- Programmer des relances calendaires basées sur les événements publics (conseils municipaux, votes budgétaires)
- Maintenir la relation à froid avec du contenu pertinent (études de cas, actualités sectorielles) entre les phases actives
Conclusion
Le pipeline B2G est exigeant mais prévisible. Sa construction repose sur une alimentation continue en signaux qualifiés, une structuration rigoureuse des étapes, et une gestion disciplinée du long cycle. Les équipes qui y excellent ne prospectent pas plus que les autres — elles prospectent mieux, au bon moment, avec le bon contexte.
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