Dans la vente aux collectivités, le sujet n’est pas seulement d’avoir une bonne offre.
Le sujet, c’est d’arriver au bon moment, avec le bon angle, avant que le besoin ne soit visible par tout le marché.

C’est précisément le défi que New Energy cherchait à résoudre.

Référencée à l’UGAP, l’entreprise disposait déjà d’un avantage commercial fort pour accélérer les ventes dans le secteur public. Mais encore fallait-il identifier, suffisamment tôt, les collectivités confrontées à un problème concret et prêtes à entrer en discussion.

En s’appuyant sur Skult pour détecter les signaux faibles dans les documents publics, New Energy a structuré une approche plus en amont, plus ciblée, et beaucoup plus rentable.

Résultats en 5 mois

82 alertes détectées
37 rendez-vous générés
7 clients signés
ROI x54

À propos de New Energy

New Energy accompagne les acteurs publics sur des enjeux liés à l’énergie et à l’optimisation de la dépense. Son positionnement lui permet d’adresser des problématiques concrètes, avec une proposition de valeur claire pour les collectivités.

Son référencement à l’UGAP constitue un accélérateur important : quand le besoin est déjà identifié, la possibilité de s’appuyer sur une centrale d’achat permet de simplifier et de raccourcir le passage à l’achat.

Mais comme souvent en B2G, la difficulté n’était pas seulement de vendre.
La difficulté était de détecter les bons contextes de vente avant les autres.

Le défi

Avant Skult, New Energy faisait face à une limite classique des équipes commerciales dans le secteur public : une partie des opportunités existe bien, mais reste invisible tant qu’on ne lit pas les bons signaux, au bon endroit.

Les enjeux étaient clairs :

• repérer les collectivités confrontées à un problème réel ;

• identifier les signaux en amont, avant qu’un projet ne soit totalement formalisé ;

• déclencher des prises de contact plus contextualisées ;

• exploiter pleinement l’UGAP comme levier de conversion, et non seulement comme argument de réassurance.

Autrement dit : passer d’une prospection souvent trop large à une prospection déclenchée par des signaux concrets.

Pourquoi Skult

Skult permet d’identifier, dans les documents publics, les signaux qui traduisent un mouvement réel côté collectivité : tension opérationnelle, arbitrage budgétaire, besoin exprimé, projet qui émerge, contrainte qui s’intensifie.

Plutôt que de travailler à partir de listes froides ou de campagnes génériques, New Energy a pu concentrer ses efforts commerciaux sur des collectivités où un sujet existait déjà.

Cette logique a changé la nature même de la prospection.

Les échanges n’étaient plus initiés avec un discours abstrait.
Ils démarraient à partir d’un contexte précis :

• un problème détecté,

• un besoin en train d’émerger,

• un angle de contact crédible,

• et une voie d’achat déjà facilitée via l’UGAP.

La stratégie mise en place

Le modèle déployé avec New Energy repose sur une mécanique simple, mais redoutablement efficace :

1. Détecter les collectivités qui ont un problème concret

Skult remonte des alertes exploitables à partir de signaux présents dans les documents publics.

2. Qualifier les opportunités les plus activables

Toutes les alertes n’ont pas la même valeur. L’objectif est d’identifier celles qui ouvrent une vraie conversation commerciale.

3. Contacter avec un angle contextualisé

La prise de contact ne part pas d’un pitch générique, mais d’un sujet déjà objectivé.

4. Raccourcir le cycle grâce à l’UGAP

Une fois le besoin reconnu, New Energy peut s’appuyer sur son référencement pour fluidifier le passage à l’achat.

Cette combinaison est particulièrement puissante en vente publique :
signal détecté tôt + besoin réel + canal d’achat déjà prêt.

Ce que cela a changé commercialement

Le principal apport de Skult n’a pas été “plus d’alertes”.

Le principal apport a été une meilleure qualité de timing commercial.

New Energy a pu :

• entrer plus tôt dans les discussions ;

• contacter des collectivités avec un angle immédiatement pertinent ;

• réduire la part de prospection purement froide ;

• transformer plus vite certaines conversations grâce à l’UGAP ;

• convertir un avantage théorique en levier business concret.

C’est ce qui explique que la valeur ne se mesure pas seulement dans le volume d’alertes, mais dans leur capacité à produire des rendez-vous, puis du chiffre d’affaires.

Les résultats observés

En 5 mois de collaboration, New Energy a obtenu :

• 82 alertes détectées

• 37 rendez-vous générés

• 7 clients signés

• un ROI de x54

Ces résultats montrent qu’une détection fine des signaux d’achat peut avoir un effet direct sur le pipe commercial, à condition d’être reliée à une vraie stratégie d’activation.

Dans le cas de New Energy, le point décisif n’était pas seulement l’identification des opportunités.
C’était la capacité à les convertir plus vite grâce à un positionnement déjà compatible avec les modes d’achat du secteur public.

Pourquoi ce cas est intéressant

Le cas New Energy montre qu’en B2G, la performance commerciale ne dépend pas uniquement de la qualité de l’offre.

Elle dépend aussi de trois facteurs souvent sous-estimés :

• la capacité à détecter les besoins avant qu’ils ne deviennent visibles de tous ;

• la capacité à contacter avec un angle crédible, fondé sur un contexte réel ;

• la capacité à proposer un chemin d’achat simple quand le besoin devient prioritaire.

Quand ces trois éléments sont réunis, la prospection change de nature.
Elle devient moins opportuniste, plus précise, et surtout plus rentable.

En une phrase

Skult a permis à New Energy de transformer des signaux faibles invisibles en rendez-vous qualifiés, puis en clients signés, en s’appuyant sur l’UGAP pour accélérer la conversion.

Vous vendez aux collectivités et vous êtes déjà référencé sur une centrale d’achat ?

Vous avez peut-être déjà le véhicule de vente.
Le vrai manque, c’est peut-être le signal au bon moment.

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