Pour les entreprises qui vendent aux collectivités (B2G), arriver en amont des appels d’offres n’est plus un avantage compétitif : c’est devenu une nécessité.
Les marchés publics sont régis par des règles strictes, mais rien n’interdit aux entreprises de détecter, comprendre et anticiper les besoins d’une collectivité avant la publication d’un marché. La clé : identifier les “signaux d’achat” présents dans les documents publics bien avant qu’un appel d’offres ne soit formalisé.

Dans cet article, nous expliquons comment les entreprises B2G peuvent se positionner plus tôt sur les projets publics et pourquoi les technologies comme Skult.ai changent la donne.

Pourquoi arriver en amont des appels d’offres est essentiel

Les collectivités ne sortent pas un marché du jour au lendemain. Avant de publier un appel d’offres, elles :

• Votent des budgets

• Discutent en conseil municipal

• Réalisent des études préalables

• Commandent des audits

• Débattent de problématiques techniques

• Planifient des travaux sur plusieurs années

➡️ Ces signaux apparaissent des mois, parfois des années avant l’appel d’offres officiel.

Pour une entreprise, détecter ces signaux permet :

• D’être la première entreprise informée

• D’éduquer la collectivité sur les solutions existantes

• De devenir la référence lorsque le besoin se formalise

• De faire modifier le cahier des charges pour qu’il intègre ses spécificités

• De générer un taux de conversion supérieur lors de la mise en concurrence

Arriver en amont n’est pas contourner les règles : c’est agir dans la période parfaitement légale de construction du besoin.

Les documents publics : une mine d’or trop peu exploitée

La majorité des signaux d’achat se trouvent dans des documents souvent négligés :

• PV de conseils municipaux

• Délibérations

• Budgets primitifs et comptes administratifs

• Rapports techniques

• PLU / PLUi

• Projets d’investissement

• Programmes pluriannuels

• Études d’opportunité

Ces documents contiennent des phrases du type :

« La toiture de l’école nécessite une rénovation urgente »,
« Le conseil approuve la création d’une étude thermique »,
« Le gymnase présente des déperditions énergétiques importantes »,
« L’installation de panneaux photovoltaïques sera étudiée »,
« Un diagnostic amiante doit être engagé »,
« La commune prévoit la rénovation de la salle polyvalente en 2026 ».

Ce sont exactement ces signaux que Skult.ai détecte automatiquement.

Les limites des méthodes traditionnelles

Les équipes commerciales B2G effectuent souvent une veille manuelle :

• navigation sur les sites des mairies

• lecture des PDF

• recherche des budgets

• surveillance sporadique

Cette approche pose trois problèmes :

1. C’est chronophage : certaines entreprises suivent plus de 1 000 collectivités.

2. C’est incomplet : beaucoup d’informations ne sont pas référencées sur les portails officiels.

3. C’est trop tardif : l’information clé est souvent publiée plusieurs mois avant d’apparaître sur une plateforme d’appel d’offres.

D’où la nécessité d’une solution automatisée et exhaustive.

Comment Skult.ai permet d’arriver en amont : la méthode

Skult.ai repose sur un moteur de veille intelligent conçu pour analyser l’ensemble des publications officielles à grande échelle.

✔️ Scraping automatisé de milliers de sites de collectivités

Les agents IA de Skult collectent chaque jour :

• PV

• Délibérations

• Budgets

• Rapports

• Dossiers de séances

• Notes de synthèse

Notre technologie contourne la fragmentation (36 000 communes = 36 000 méthodes de publication différentes).

✔️ Analyse sémantique avancée par clients (IA)

Chaque document est découpé, vectorisé et analysé pour détecter :

• besoins futurs

• projets d’investissement

• signaux faibles (études, diagnostics, audits, incidents)

• anomalies (ex : dérives budgétaires énergétiques)

L’IA comprend le contexte, la temporalité et le niveau de maturité du projet.

✔️ Génération de signaux d’achat exploitables

Chaque alerte contient :

• La commune

• La source (délibération, PV, budget, étude…)

• Le besoin détecté

• Un score en fonction de la pertinence

• Des recommandations d’action commerciale

• La meilleure personne à contacter ainsi que ses infos (mail + téléphone)

C’est actionnable immédiatement par les commerciaux.

Comment les entreprises utilisent ces signaux pour gagner des marchés

Grâce à l’accès en amont :

Prise de contact ultra ciblée

Vous contactez la collectivité avec un contexte très précis, ce qui multiplie le taux de réponse.

Positionnement comme expert précoce

Vous êtes le premier à apporter une solution, avant vos concurrents.

Co-construction du besoin

En amont, les collectivités sont ouvertes à :

• des échanges exploratoires

• des démonstrations

• des propositions de scénarios

• des AMO ou études préalables

Influence sur le cahier des charges

Celui qui arrive tôt influence la formulation du besoin (sans favoritisme, mais par pédagogie).

Taux de conversion supérieur

Les entreprises qui arrivent 3 à 12 mois en avance gagnent beaucoup plus souvent les marchés.

Exemple concret : de la délibération au rendez-vous

Un PV mentionne :

« Le groupe scolaire présente un déficit énergétique ; une étude thermique devra être réalisée. »

Skult détecte ce signal et génère une alerte.

Le commercial peut alors :

1. contacter la DGS ou l’adjoint aux bâtiments

2. évoquer la problématique identifiée

3. proposer un échange de 15 minutes

4. positionner son expertise et ses solutions

5. s’inscrire en amont pour l’étude, puis pour les travaux

Résultat : un cycle de vente plus court, une légitimité accrue, et un avantage compétitif décisif.

Pourquoi l’IA est devenue incontournable dans le B2G

Les volumes de données publiques explosent :

• plus de 300 millions de pages PDF publiées chaque année

• des milliers de formats différents

• aucune standardisation

Pour analyser tout cela, seule une combinaison de :

• scraping distribué

• IA de parsing documentaire

• classification sectorielle

• extraction sémantique

• scoring intelligent

peut fournir une veille réellement exploitable.

C’est exactement la proposition de valeur de Skult.ai.

Conclusion : le B2G change et ceux qui arriveront tôt gagneront

Le marché public ne récompense pas seulement les meilleurs dossiers : il récompense ceux qui comprennent le besoin avant tout le monde.

Avec des outils comme Skult.ai, les entreprises peuvent :

• détecter les projets avant qu’ils n’existent officiellement

• contacter les collectivités au bon moment

• se positionner comme solution prioritaire

• augmenter leur taux de victoire

• réduire leur coût d’acquisition

• sécuriser des marchés pluriannuels

👉 L’ère de la prospection B2G réactive est terminée.
L’anticipation, guidée par l’IA, devient le nouveau standard.